如何增强软文营销的说服力 消费者的心是营销的终极战场

来源: 2020-11-20 10:32:28

 

顾名思义,说服力是指说话者运用各种可能的技巧去说服受众的能力。软文的说服力,简单地说就是如何让读者信服软文中的观点,如何服从软文的行动目标。

营销定位大师特劳特说过“消费者的心是营销的终极战场。”那么软文也要研究消费者的心智需求,也要从这里出发。下面仅从安全感、价值感、支配感、归属感4个方面举例分析,以抛砖引玉。

安全感:

认识趋利避害的,内心的安全感是最基本的心理需求,把产品的功用和安全感结合起来,是说服各户的有效方式。比如,新型电饭煲的销售软文,说这种电饭煲在电压不正常的情况下能够自动断电,能够有效防范用电安全问题。对于关心电器安全的家庭主妇就是一个攻心点。

从安全感出发可以正着来,也可以反面来。“不要让孩子输在起跑线上”让无数父母在儿童教育产品上痛快地掏出了“银子”。

价值感:

得到别人的认可是一种自我价值实现的满足感。将产品与实现个人的价值感结合起来可以打动客户。南白金打动消费者掏钱的恰恰是满足了他们孝敬父母的价值感。

再比如,销售豆浆机的软文恶意这样描述:“当孩子们吃早餐的时候,她们多么渴望不再去街头买稀得不能再稀的豆浆,喝上刚刚榨出来的纯正豆浆啊!当妈妈将热气腾腾的豆浆端上来的时候,看这手舞足蹈的孩子,有哪个妈妈会不开心呢?”一种做妈妈的价值感油然而生,会激发为人父母的消费者的购买意念。

支配感:

“我的地盘我做主”,每个人都希望表现出自己的支配权利来。支配感不仅是对自己生活的一种掌控,也是缘于对生活的自信,更是软文需要考虑的出发点。

一位先生领着太太来到一家珠宝店。太太轻声叫起来,原来他返现了一枚很大的钻戒,非常漂亮。两个人欣赏完这枚价格不菲的钻戒,先生的脸上微有难色。销售员很轻快的报了价,紧接着说“这枚钻戒当年曾经被某大国元首夫人看好,只是因为有点贵他们没有买。”

“是吗?”那位先生的眼睛立刻睁大了,“竟然有这样的事情?”先生问。销售员简单地讲了那天元首夫妇来店的情境,先生饶有兴趣地听完,脸上的难色一扫而空,又问了几个问题,很痛快地买下了这枚钻戒,脸上尽是得意之色。这就是一种对财富的支配感。

归属感:

归属感实际就是标签,你是哪一类人。成功人士、时尚青年、小资?每一个标签下的人要有一定特色的生活方式,他们使用的商品、他们的消费都表现出一定的亚文化特征。运用归属感来说服消费者,关键是要把产品和消费者所推崇的群体结合起来,比如对追求时尚的青年,销售汽车的软文可以这样写:“这款车时尚、动感,改装也方便,是玩车一族的首选。”对于成功人士或追求成功的人士可以写:"这款车稳重、大方,开门去见客户、谈事情比较得体,有面子。”

 

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